Müük on ettevõtte vedav jõud, mis parema juhtimise abil võib kasvada. Mõeldes kuidas oma müügiüksust paremini juhtida, esita endale need seitse küsimust, et viia müügijuhtimine uuele tasemele.
Kas müügitegevused on kooskõlas ettevõtte strateegiaga?
Millises äris me oleme, kes on meie kliendid, miks nad peaksid meid valima? Kui tahad olla oma klientidele lähemal kui teised, siis eeldab see ka vastavat käitumist nii personalivalikus, juhtimises ja protseduurides. Mõnda kogu oma professionaalse elu passiivse kassiirina käitunud inimest on võimalik aidata muuta oma käitumist kliendile nõuandva partneri rollis käituvaks professionaaliks, mõnda mitte. Enamik Eesti suuremate kliendiportfelliga ettevõtted on pidanud efektiivsuse ja tulemuslikkuse tõstmiseks seda teekonda alustama. Mõnedel on see õnnestunud paremini kui teistel. Vaata juhina üle, kas müügifunktsioon on valitud strateegia elluviimisega kooskõlas või mitte, ning korrigeeri vastavalt.
Kas me pühendame oma aega õigete klientide peale? Kvaliteet enne kvantiteeti.
Kõik kliendid ei ole võrdsed. Jaota oma kliendiportfell kolmeks ning keskendu kõige perspektiivikamatele. Kui nendega on kõik korras, vaata üle ka keskmine osa ning reserveeri alumisele kolmandikule standardpakkumine ja lühike ning lugupidav suhtumine.
Millest koosneb sinu müügilehter? Juhtida saab tegevusi, mitte tulemusi.
Enne müügi saavutamist on vaja teha hulk tegevusi, mis võivad eduka lõpptulemuseni viia. Moodusta võimalikest vaheetappidest lehtrikujuline jada ja mõõda iga sammu tulemuslikkust lisaks lõpptulemusele. Näiteks: kui palju tuli müügivihjeid, tehti kõnesid, viidi läbi kohtumisi, saadeti pakkumisi ja sooritati tehinguid.
Lehtri sammudest üksi ei piisa.
Vaata, et su müügiprotsess oleks samal ajal nii otstarbekalt jäik kui ka vajalikult paindlik. Kui jaotad lehtri kogu mahu vastavalt sammude hulgale 100% peale laiali ja uurid ainult milline on tõenäosus jõuda ühest otsast teise ning vastavalt sellele annad hinnanguid tänase lehtri väärtusele, siis sellest jääb väheks, et müügiinimesi edasi aidata. Tulemuslikkust aitab kasvatada see, kui jaotad ka erinevate etappide komponendid detailideks ja lood nendes selgust. Näiteks: Otsustusprotsessi mõjutavad nelja tüüpi ostjad, meil on info ainult kahe osaleja individuaalsete vajaduste ja motivatsiooni kohta. Tegeliku lõpp-otsustajaga puudub suhe ning tema otsustuskriteeriumid on teadmata.
Kuidas me teame, et me oleme täna paremad kui eile?
Müügifunktsiooni ülesandeks on klientide leidmine ja hoidmine. Käibenumber on kui lõppskoor, mida mõjutavad paljud asjad, mis meist ei sõltu, nagu näiteks majanduse üldseis, konkurentide tegevused ja halb ilm. Selleks, et saada paremaks klientide hoidjaks ja leidjaks, tuleb seada endale mõned teised mõõdikud, mille abil anda hinnangut oma tegevusele. Näiteks: kui sügav/jätkusuutlik on meie suhe valitud klientidega? Finantsvahenduses mõõdetakse näiteks klientide toodetega kaetust. Vähem kui 3,5 tootega klient ei ole ettevõttega lähedalt seotud ning ettevõttel pole põhjust loota suurele lojaalsusele ning klient võib igal hetkel kergesti lahkuda. Kompleksse müügi puhul soovitan mõõta, kui palju me teame kliendi otsustusprotsessist: otsustajad, protsess, motivatsioon jm, milline on meie positsioon võrreldes alternatiividega jm.
Kas müügiinimesed teavad mida me neilt pikemas perspektiivis ootame ning kuidas nende tulemusi mõõdame?
Kui ettevõtte juhatuse liige peab kihutuskõne, et me peaks nüüd tuvastama paremini kliendi vajadusi ning nendest lähtuvalt oma tooteid pakkuma ja kliendis WOW-elamusi esile kutsuma, siis sellest jääb müügifunktsioonile väheks. Eesliini inimestele on vaja konkreetsemaid juhiseid, mis kirjeldavad soovitud käitumist ning joonistavad pildi loodetud tulemustest. Selleks, et olla meie ettevõttes tipptegija, pead sa oskama läbi viia neid erinevaid vestluseid nende erinevates rollides inimestega ning saavutama selliseid tulemusi. Õpipoisi-rolli taseme eeldused on sellised, Selli-rolli omad niisugused ja Meistri-rolli omad naasugused.
Kas me pakume oma müügiinimestele lühikeses perspektiivis vajalikku tuge ja tagasisidet?
Kui inimesed teavad, mida ja miks nad peavad tegema, vajavad nad ka spetsiifilisi teadmisi ja oskuseid kuidas seda teha. Suuremates kontaktikeskustes on selle jaoks “kõnekvaliteedilehed”, mille abil saab mõõta protsentuaalselt, kui palju soovitud tulemusest sai saavutatud. Nende andmete põhjal on ka võimalik pidada arendusvestluseid individuaalsete töötajatega ning aidata paremate tulemuste saavutamisele kaasa. Keskkonnas, kus müügivestlused toimuvad näost näkku ilma lindistuseta saab kasutada enne kohtumist simulatsioone ning minna kaasa müügivisiidile. Kaasa edukamad tegijad teiste müügiinimeste mentorlusprotsessi ning anna neile teine väljund lisaks kitsaste müügitulemuste saavutamisele. Kui ootused on selged, siis eemalda müügiinimeste teelt kõik tõkked, mis takistavad neil enamiku oma ajast enim väärtust loovatele müügiülesannetele keskenduda.
Avaldatud Äripäevas 27.11.2015 http://www.aripaev.ee/uudised/2015/11/27/kuidas-viia-muugijuhtimine-uuele-tasemele
