Müügijuhi otsinguil edutatakse tavaliselt kõige edukam müügiinimene sellesse rolli ning tehakse sellega kaks viga: jäädakse ilma heast müügiinimesest ja saadakse halb müügijuht. Kui müügistaarid sobiksid müügijuhiks, oleks maailma tipptreenerite hulgas palju rohkem endiseid staare. Miks see reeglina nii ei ole?
Vajalikud kompetentsid on väga erinevad ning esinevad harva ühes inimeses. Staarmängija võib tihti näida enesekeskne, väga osav ühes kitsas valdkonnas, nõus painutama reegleid võidu nimel, vähese koostöövõimega, vähese detailitäpsusega, kärsitu, teistega tähelepanu ja aupaistet mitte jagav ning jäärapäine.
Müügijuhi kui treeneri roll eeldab teistmoodi käitumist, et olla edukas. Oma meeskonna liikmetele tuleb läheneda erinevalt, olla järjekindel ja kannatlik oma pikaajaliste eesmärkide saavutamisel, näidata üles empaatiavõimet, et paremini mõista ja osata toetada, olla täpne pisidetailides ning näha suuremat pilti lisaks isiklikule eesmärgile. Vaatleme staarmängija omadusi ning kuidas need aitavad või takistavad tal treenerina toime tulla.
Kitsas tehniline kompetents vs. suure pildi ja süsteemi nägemine. Staarmängija suudab oma rolli täita paremini kui keegi teine, kuid reeglina ei oska aidata teistel sama taset saavutada. Peatreener ei pea olema parem või osavam kui tema staarmängijad, kuid tal peab olema piisavalt kogemust, et eristada olulist ebaolulisest ning suuta asetada end oma mängijate rolli. Selleks, et tippmüügimehed oma müügijuhti tõsiselt võtaksid, on abiks kui müügijuht ise on olnud müügis hea, kuid ei ole vajalik, et ta oleks olnud rekordite püstitaja. Eesti Jalgpallikoondise peatreener on olnud Rootsi koondise mängija, kuid mitte selle legend. Peatreeneri tulemused tekivad läbi teiste inimeste panuse ning selleks peab ta inimestele lähenema vastavalt nende eripärale. Ei piisa suhtumisest „mina tegin nii, tee sina ka“. Meeskonna tulemusjuhtimine eeldab suure süsteemi toimimise sügavamat mõistmist ja teisel tasandil mõtlemist.
Vähene empaatia ja jäärapäisus vs. koostöö teiste osapooltega. Staaridele on tihti rohkem lubatud kuna nende keerulised isiksuseomadused aitavad kasvatada karismat ning tagavad suurema publikuhuvi. Tihtipeale kirjeldatakse individuaalalade legende kui “kompleksseid isiksusi”, kes vahetavad treenereid, satuvad konflikti meedia ja sponsoritega ega suuda head nõu kuulda võtta. Nad leiavad oma tee ning saavutavad oma tulemused neile ainuomasel viisil. Kui treener kaotab enesekontrolli või diivatseb, ei ole sellest kellelegi kasu. Müügijuhi roll eeldab koostööd tippjuhtkonna ning teiste valdkondade juhtidega ning nõuab ka teatud diplomaatilist veenmisoskust, mida enesekeskses isikus üldiselt ei leidu.
Vähene vs. suur detailitäpsus. Kas olete kunagi proovinud müügiinimesi sundida CRMi täitma, koosolekute kokkuvõtteid kirjutama, kuluaruandeid esitama või muid elementaarseid protseduure jälgima saada? See on umbes sama lihtne kui kasside karjatamine. Müügiinimesele on hädavajalik aktiivne suhtumine ning tulemusele orienteeritus ehk asjade ettevõtmine ning nende kuni teatud maani ära tegemine. Pisidetailidele keskendumine ning nende põhjalik analüüsimine viib tähelepanu eemale järgmise kliendi juurde jõudmiselt. Lõppude lõpuks loeb ju ainult tulemus. Ühe inimese jaoks on see tehtav, kuid terve üksuse tulemust niimoodi ei paranda. Nüüd tuleb jälgida pisiasju ning nende väikeseid muudatusi üle aja. Kui ei tegele iga müügiinimesega eraldi, pole suurt lootust ka tulemuste kiireks paranemiseks ning jätkatakse samade vigade tegemist ka tulevikus.
Reeglite painutamine võidu nimel vs. neist kinnipidamine. Tihti näeme väljakul, kuidas staarmängija vaidleb kohtunikuga või üritab teha kõike reeglite piires või nende piiride ääres, et saavutada võitu. Seda temalt oodataksegi. Müügijuhi roll on aidata ettevõttele kliente leida ja neid hoida koostöös ettevõtte teiste osakondadega pikemas perspektiivis. Aususe ja eetika tunnetus on väga tähtis isikuomadus müügiboonuste, kasumlikkuse ja kliendilojaalsuse tasakaalustamisel.
Aupaiste endale kuhjamine vs. selle teistega jagamine. Öeldakse, et meeskond võidab ja treener kaotab mänge. Nii on see ka müügis – hea müügijuht jätab eduka tehingu aupaiste müügiinimesele; luhta läinud müügi puhul võtab vastutuse. Staarmängija, keda tiivustab edu ja ego, reeglina meeskonna ees vastutust ei võta.
Teatud väärtustest on siiski kasu mõlemas rollis: enesedistsipliin, pühendumine, kirg valdkonna vastu ja suur soov seatud eesmärke saavutada.
Ilmus ka Äripäevas http://www.aripaev.ee/arvamused/2015/12/13/hanno-jarvet-muugistaar-ei-sobi-muugijuhiks
